李翔汽车之家16年的创业精神和10次经历

汽车之家网站创始人、汽车之家前总裁李翔。李湘是80后的典型代表。1998年仍在高中的李翔,创办了自己的个人网站,并于2000年在泡泡网注册并开始运营。2005年,李翔带领团队从信息技术产品拓展到汽车行业,并建立了汽车主页。目前,汽车之家已经发展成为世界上访问量最大的汽车网站。2015年6月,李彦宏想辞去总裁一职,继续担任董事股东。

经过16年的创业,李翔总结了10条经验。让我们看看他说了什么。(文章转载自微博):

作者(李翔)注:这篇文章是我去经纬投资和聊天时速记员编辑的。因为内容太多,速记会有一些记录错误。我想了一会儿,用原文重新编排了一遍,并修改了错误的文字和数据,以免误导读者。然而,我仍然感谢精卫和速记员的帮助。这确实是我在过去十年左右的业务中最真实的记录。

体验1:用户永远是最重要的

先自我介绍,80岁后创业。我从高中一年级就开始接触电脑了。在那之前,我的家人也买不起电脑。所以从高中一年级到三年级,我基本上买了市场上所有的电脑报纸和杂志,并一直阅读。高一买了他的第一台电脑。当时,第一台电脑的价格约为8000元,即133元。买完电脑后,我发现这些报纸和杂志上写的东西非常不可靠。我一直认为编辑和作者是对的。当我接触电脑时,我发现他们写的90%的狗屎都不是真的。

所以我当时做的第一件事,就是根据市场上最流行的文章风格,写如何选择电脑和显卡,以及写这样的东西。那时,我很幸运。我投的第一篇文章发表于《电脑商情报》年,占据了整整一页,基本保持不变。那是我高中时的第一份收入,大约600元。后来,我继续写作,写了很多。

在高中第一年的下半年,拨号论坛变得流行起来。每个人都开始用14.4千调制解调器拨号,讨论邮件列表等问题,包括责骂和责骂。当我到二年级的时候,我开始有了一个个人网站,并且能够上网。我申请了我自己的个人网站,叫做图形卡之家,因为3D图形卡在当时是最受欢迎的。当时,我的信息端口排名第一,另一个竞争对手排名第二。第二名后来成为我的搭档,郑凡。

到高三的时候,互联网泡沫已经到了最糟糕的时候。赚钱很容易。网站上的广告显示每月有一万多美元。加上报酬,我一个月挣近2万英镑,比我父母加起来还多10倍。

回顾过去,当我还是一个网站的时候,为什么我的流量比别人多?事实上,这很简单。我发现在用户访问最多的时候(早上),所有的网站都没有更新。然而,每个人早上都上网,因为第一个很快,第二个很便宜。当时,我和他们之间唯一的区别是我早上5点起床,开始更新,在6点到6点30分之间完成。

口碑在网民中传播。该网站已更新。每个人都来我的网站看它。事实上,当我在高中的时候,我使用了这种策略,并且在信息港杀死了所有类似的个人网站。竞争对手还称我为疯子,每天起得这么早来更新网站。他们总是把我的网站叫走,没有像我一样早起更新。这在当时是一个特别好的机会。

经验2:总的趋势不好,再努力也没用。

2000年,个人网站变成了泡泡网。事实上,泡泡网的发展并不顺利,因为泡泡网的核心初衷是从个人网站开始,这是我个人的爱好。这种个人爱好(像电脑硬件)摧毁了许多东西。

那时,我不知道什么是管理,什么是团队合作。那时,我想我会尽最大努力做尽可能多的事情,我不知道如何沟通,如何激励员工,以及建立什么样的管理结构。所以基本上,一家公司可能犯的所有错误都是在泡沫n中犯下的

另一个问题是我们当时不在乎时间。我们喜欢它。事实上,计算机真正爆发的时期是从2000年到2003年。2003年后,整个计算机市场开始变平并下跌。当市场爆发时,决定是赢还是输是关键。当价格持平或下跌时,进一步努力是没有用的。圈地变成了抢夺土地。

那时,我们基本上每天工作超过14小时,但我们的竞争对手可以每天工作12小时,除非你能比他多工作30小时。当市场不增长时,生活仍然很容易,基本上没有机会成为第一个。

体验3:创业时,你必须找到一个可以成为“第一名”的领域

2004年,我和我的合作伙伴讨论选择一个新的领域,在泡沫网中仍然有利润的时候做一些新的事情。

新领域的第一个重要因素是不喜欢它。我不喜欢它,但是我必须是这个领域的第一名,因为一年四季都是第三名是非常痛苦的,没有什么可以改变。因为你去找客户并和客户交谈,客户说因为老板给了我这些条件,你必须给他们。我们没有讨论。我们承诺客户所说的一切,我们非常被动。所以我们需要找到一个领域成为第一个。

当时筛选了三个领域,一个是旅游业,一个是房地产,一个是汽车。

1)当时大约有100人在泡泡网里分析他们擅长什么,他们是否能成为他们首先关注的房地产。当时,最好的办法是搜索房子,聚焦,然后是最好的房地产网站。我们去找房子,发现成功的原因是各地的分站,因为北京和石家庄的房子和上海的房子没有关系,所以开了分站。我看了看,发现全国分布着近1000人。然后我们考虑了一下,我们做不到,因为我们只有100个人。让我们管理一个有1000人分布在这么多城市的国家的规模。这不是我们擅长的。这是第一个放弃的。

携程做的第二件事是旅行。那时,没有人会向手机应用订购。当时,携程做得最多,在每个机场发一张卡片,打电话预定酒店。对网站的访问也是通过电话进行的,没有人直接在网站上订购。我去学习携程。当时,最严重的是呼叫中心,它也由成千上万的人组成。这太难了。我们不可能建立这么大的呼叫中心,所以我们放弃了旅游业。

2)对手很穷,即使是后来者也终于有机会看到车了。那时,很高兴看到这辆车,它是为我们量身定做的。为什么,首先,汽车是标准化产品。你可以看到宝马3系,在北京、石家庄和乌鲁木齐都一样。这与我们生产的信息技术产品非常相似。汽车的种类非常简单。那时汽车的种类比现在少。当时汽车的复杂性远低于手机。这是第一个因素。

第二个因素,看看这个行业的人。我说那时候这是一堆垃圾。所有的人每天都在发布新闻稿。他们什么也没做。他们懒得不懒。信息技术网站有竞争,但汽车网站没有。所有的人都只是制造商的新闻稿和图片。竞争对手太弱,比信息技术网站弱得多。

3)抓住机遇,抓住从卖方市场向买方市场过渡的过程。

看看第三次是不是好时机,因为我们特别注意时机是否好,因为泡泡网错过了机会。我们发现汽车是一个特别好的时机,为什么?当时,汽车市场与1999年和2000年的计算机市场非常相似。这是卖方市场。

2004年生产的汽车将不会出售。更令人愤慨的是,像本田雅阁这样的汽车从第一次生产到被替换并退出市场都在涨价。任何4S店开张后,一年后都会恢复原状。在今年的4S商店,没有地方存放库存汽车。雅阁将提供3万元的折扣。

当时,人们认为任何市场的爆发都是从卖方市场到买方市场的过程,这是爆发的实质。那时,谁是市场上的第一个与谁是第一个无关

回想我第一次创业时,我是一名超级技术专家,对硬件技术了如指掌。然而,后来人们发现,不管你对这些技术有多了解,如果你不掌握用户的需求,你自称的专业精神和竞争力更像是一种自我娱乐。因此,我们首先要做的改变必须是面向消费者和市场的。如果我们再次理解技术,我们也会把它扔在一边。这是我们做的第一个改变。

除了选择一个好的领域,面向用户和市场也很重要。在汽车回家之初,我基本上没有招募任何人。我找到了一个合作伙伴和两项技术,并创建了这个网站。一个写论坛,一个写产品库,一个写出版系统。花了三个月的时间,春节过后,这个网站建立起来了,当时共有4个人。

当一个网站出现时,我们也会和我们周围的朋友交谈,说我们会建立一个汽车网站,并给我们一些建议。朋友有两种观点。一是你是一个信息技术网站。你有什么样的汽车网站?没钱(因为那时汽车网络有数千万美元),没有资源,也没有连接。他们说你。不要浪费泡沫净利润。还有一些朋友和我们很熟悉。我们以前从零开始。他们给了我们建议,我们最好去现有的汽车网站和汽车媒体找一些成熟的人过来,这样我们可以更快地开始。

但是我们没有听这两个建议:第一个已经走上这条路,不会回头。其次,当时所有的媒体和网站都不是我们想要的,因为没有人考虑用户的需求。如果我们改变他们,这将比培训新人困难得多。因此,在春节后,最容易招募一群大学生从头开始写我们想写的东西。

首先,我们在各地签署了转载协议,转载各种网站的内容,以确保网站具有基本的数据库结构。与此同时,我们开始做第一件事,成为用户喜欢观看的产品库。

你为什么要制作一个产品库?那时,你只能做一个产品库,因为我们不认识任何汽车制造商,没有汽车专业人员,也没有汽车联系人。我们还试着给汽车公关公司打电话,想要一些试驾车,想参加活动。当我们打架时,人们通常会问我们做什么。我们说我们开车回家。对方说你是汽车的朋友了吗?我说那不是车的朋友,是回家的车。

这件事已经解释了三年。我说我们是汽车之家,一个新网站,基本上在我们结束讲话之前就挂了电话。我们考虑用户的需求。当时,所有的汽车网站,没有多少网站拍了真实的照片。他们都使用了制造商的官方照片。这张官方照片感觉如何?我和你去相亲了,我只看到了私人助理的照片。用户也想把车看得尽可能靠近真实事物的图片。当时,聚苯乙烯太多了,可以用18英寸的轮毂出来。因此,当你买了一个15英寸的轮毂,你可以达到这样的效果。当时,我们从用户那里看到的要求之一是我想看真实的照片,所以我们当时做的第一件事就是去4S商店用数码相机给这些汽车拍照。

由于多年的互联网经验,我们计划了一个非常严格的数据库结构,至今没有改变。我们根据人们的习惯,根据汽车的外观、内部装饰、座椅和其他细节对汽车进行分类。我们定义图片中要固定的每个细节的角度。汽车的所有角度都是固定的。这为以后的图片比较和数据库分析提供了很大的帮助。

当我们开始建立汽车网站的那一年,有数百个汽车网站。在2005年不到一年的时间里,我们的流量进入了汽车网站前五名,当时没有任何推广费用。

后来,我们用了和我在高中时一样的技巧来找到更新频率的方法。我们发现星期六和星期天没有更新所有的汽车网站。星期六和星期天我们做两个部分。对时间敏感的在星期六更新,有些在星期天定期发布和更新。这样,周六和周日都会有更新。当时,交通量激增,这是一个自由流动。因为任何消费者都需要在周六和周日看车,所以那时真的没什么可看的,我们

做完这些之后,我们发现这还不够:为什么,当我早上去上班的时候,我打开电脑看了看网站。当你看这个网站的时候,它和前一天的内容一样,多么悲伤。当时,进行了第二次设置,每天下午更新一批额外的内容,并在第二天早上8点放入。当每个人早上打开网站时,仍然只有一个网站更新了,那就是汽车之家。

后来,我做了第三个改进,并在晚间访问的高峰期添加了更新。在个人电脑时代的开始,8点和9点是高峰时间,但是没有人更新它们。后来,我们在晚上8点更新了它们。在不到半年的时间里,我们就交通量而言进入了前三名,但当时我们没有支付任何推广费。那时,我们前面还有两个汽车网站。

迄今为止,该网站每年365天在周六、周日、重大节假日、早上和晚上更新。更新的内容是全面的,而不是简单的文章。文章和引文都会更新。所有用户都知道他们在这里进行了多少次更新。别让他猜。你一直这么做,他能感觉到。我想我们可以坚持十年。就我们家而言,目前没有第二个家庭能做到。其他网站经常会有新的主编,他会忙上一段时间。两三个月后,他恢复了原来的状态。他该怎么办?这帮助我们进入了交通前三名。

进入前三名,开始有汽车制造商和汽车代理商的资源,汽车制造商大会,试驾,都可以参加。我们第一次被邀请参加汽车制造商的试驾会议,那是我们最激动人心的一次。2006年年中,我们在这个时候做了第三件重要的事情。在我们参加试驾会议之前,在所有的汽车网站都参加了汽车制造商的试驾会议之后,这篇文章通常会在一周后发表。这根本不是一家互联网公司。太脏了,难以置信。

我们计划改变现状,召集一群人。我们第一次会做什么?三天更新,有些同志说,我们咬咬牙,第二天干脆更新。当时我们做了一个艰难的决定:首先,我们必须在同一天更新它。第二,所有的图片和字符都是原创的,不允许来自制造商的一张图片和一个字符。基本上直到那天,当试驾会议结束后我出去玩的时候,一个网站的编辑回到酒店进行更新。我们在这个问题上坚持了九年,至今仍然如此。

后来,我们成了整个汽车网站和汽车媒体的公敌,因为你经常剥夺他们的利益,在商业上不把他们当回事,但你让他们生活得不太舒服,开始讨厌我们。在中间,我们也遭受了很多阻力,甚至利用公共关系来限制我们提前发送文章。我们发现最聪明和最好的制造商没有参加抵制,一个月前经常给我们测试车。当其他人发出标价时,我们的测试产品出来了,聪明的制造商也出来了。到2006年底,有了这三种方法,我们的交通已经成为汽车垂直网站上的第一名。

经验5:团队管理,企业文化不需要解释。

在泡沫网的早期,我们没有从外部招聘人才。我们招募的员工实际上更像是一群助手,不管他们喊到哪里都跑。这个队里没有强壮的人。当遇到问题时,他们都会思考如何学习和解决它们。你可以做任何你能做的。在汽车之家,这种思维方式被颠倒了。我们必须是第一个,无论我们能成为第一个,我们都可以自己做,我们不能成为第一个,我们必须找到能帮助我们成为第一个加入团队的人,他可以做任何他想做的事情。

汽车之家也没有吸引太多来自泡泡网的人,因为泡泡网的人已经习惯了信息技术网站的思维逻辑,我们希望有一种新的思维逻辑。因为我们认为我们可以完全改变,但是原来的员工可能不会改变。

2006年。我们做的第一件事已经完成。我们有交通流量,将开始做业务管理。在我们到达交通高峰之前,我们不会接受任何广告,也不会接受任何送到我们门口的广告。那时,收到广告更有趣。一个广告商来找我们,投了200万元。没关系

我们应该建立一个业务团队和一个管理团队,只要我们的交通流量第一。我的方法是利用薛蛮子的人脉帮助我们介绍人。所以当时的第一件事,他把我们介绍给首席财务官,我们选择了最年轻的一个。仍然有许多人不同意我们的观点。最后,我找到了当时普华永道的经理,现在我是负责我们财务的副总裁。

那时,他想找到首席运营官。他把我介绍给他们中的五六个人,最后选择了最不可能的一个,秦致,因为他很久以前见过秦致。当他第一次见到他时,他不太喜欢他,也不太注意我。后来,聊天之后,他发现这就是我们想要的人。当时,他在265.COM,被卖给了谷歌。当时,秦致有三个选择,一个是去谷歌,另一个是来找我们。还有一家大型广告公司已经把机场的所有广告都撤了下来。

秦志来一直和我们的团队聊天,后来选择来找我们。我负责与用户相关的事务,秦致当时并不关心我,他负责所有与业务和管理相关的事务。事实上,正如我刚才所说的,如果我们有订单,我们从2005年到2006年做的第一件事就是第一件事。

迄今为止,汽车之家已经运营了十年。回顾过去,一旦团队成立,企业文化到位,汽车网站的结果就已经决定了。这只是一个过程和时间的问题。包括我现在看到的许多公司,最大的问题是当这个公司达到一定的水平,它没有建立一个企业文化,这是一个非常大的问题。

什么是企业文化?

许多人谈论企业文化。我们很早就达成了共识。企业文化是一个由一群人认同的简单有效的标准,它定义了什么对企业有益。许多公司的冲突、股东之间的争斗和政治斗争。但是,如果你问每个人,即使企业被他杀死,每个人都会说我对企业好,其他人对企业坏。你听他的是有道理的。但你最大的问题是,你从未就什么对企业有益达成一致。

事实上,第一件事,除了完成使命和愿景之外,还遵循了书中学到的东西,最重要的是,遵循了企业文化。那时企业文化做了什么,我们将一直讨论到2007年。今天每个人做得好的最根本原因是什么,或者你希望这个企业成为什么样的企业,因为这些动机,你希望这个企业成为什么样的企业?

那时,每个人都是完全开放的。每个人都写在黑板上。如果你愿意,你可以在上面写字。毫无例外,每个人在第一篇文章中写的是把消费者的利益放在第一位,这一点一点都没有改变,每个人都会想到这篇文章。我写了很多,包括另一篇,它特别有趣。那时,我有一个同事写了一本,并和喜欢它的人一起工作。这篇文章后来被我们拒绝了。我说过为了赢,我可以和不喜欢的人一起工作。不喜欢它的人不会成为我们的核心,但我仍然会和他一起工作。

最后,我得到了一个屏幕,非常简单。只剩下三个了。这样做对企业有利,否则对企业不利。所有人都接受这三种判断。

首先是我们的原则,把消费者的利益放在第一位。

第二是我们判断的方式,做正确的事情,而不是简单的事情。“非常受欢迎。”。后来,许多人不得不称之为真,什么是对的,什么是容易的。当时,给予销售回扣很容易,不给予回扣很难,但当时不给予回扣是正确的。如何吸引不给予汽车回扣的广告销售?两年后,当他们到达总结会议时,他们都说当时最重要的决定是不要给回扣。为什么,因为汽车广告的数量太大,许多顾客一年挣1亿多元,给10个回扣,你会杀了他。因此,如果他给予更多的回扣,他永远不会给你更高的配额,因为他也考虑到自己的情况。

第二,一个非常重要的原因是汽车制造商不断更换工作。汽车制造商对市场尤其负责。在两到四年内,人们将会换工作,除了汽车之外,大多数媒体广告都将被停止。因为他们知道汽车回家不会给回扣,他们不需要

第三,不要考虑给回扣。他们最大的感受是,他们节省了更多的时间,并将其转化为更多的成就。更重要的是,他们认为自己以前从未受到顾客的尊重,这是他们后来最大的感受。结果,他们中的一些人在换工作后不久就回来了。他们再也不能忍受回扣的做法了。

第三,当然,根据我们过去的经验,大多数时候你会发现所有的对手都轻视基础,不能做到最好。这是非常普遍的事情。我不想做得分在0到60之间的任何事情。我总是想做得分在60分以上的事情。但是80分没有这个能力,最后达到了两三分,最后累积起来,在100分里得到了两三分。

我们发现一旦建立了基础,结果就会决定。超过60分的事情决定了你能赢多久,所以我们有另一个第三个标准,在管理层,先得60分,然后得100分。首先,我们都尽力做最基本的事情,因为最基本的事情最容易得分,也最容易决定结果。这是我们当时设定的三种企业文化。

还有《基业常青》中描述的企业愿景。我们的愿景至今没有改变,这听起来有点老套,那就是“帮助汽车消费者购买和使用汽车”。我们就这个问题争论了很长时间,是应该帮助汽车消费者、汽车使用者还是汽车爱好者和发烧友。我们必须帮助消费者。消费者有一个好的定义。他买车时是消费者。我们不为那些不买车的人服务。所以你在房车里看不到概念车。汽车之家不生产概念车。车展也不拍摄模特。我们只为消费者服务,这在当时是一个非常重要的定义。

企业文化的影响超出了我们的预期。到目前为止,我们的销售,如果一个案件侵犯了消费者的利益,它将不会收到广告。他能达到这个水平。这在帮助我们管理公司和管理到今天是非常有效的,每个人都很受认可。

这种事情,在一定程度上,会变得和信仰一样。当你发现另一家企业不这样做时,许多人无法忍受,所以这对我们是最大的帮助。

所以判断一个创业团队是公司还是企业,我认为最重要的问题是它是否有企业文化,以及这种企业文化是否被观察到。当然,如果你看到一个企业的文化,有10篇文章和20篇文章,公司也相当危险。无论是企业目标还是企业文化,最好的方法是你不加解释地说出来,大多数人都能理解。你需要解释一次,而不是看一次。后来,我看到许多公司在做企业文化,也有这样的案例。我写了一篇文章,用一页纸解释了它。一篇文章和另一篇解释将在使用过程中用尽。

为什么我们的人去其他公司,其他人给双倍的钱去挖人,最后他们会回来,因为他不适合其他模特。我们的员工从来不需要顾及老板或任何人的感受,因为如果这种氛围形成,企业就会被摧毁,你们每个人都会做自己最应该做的事情。

所以好处是我们从不支付加班费,因为他认为这是他自己的工作,这很正常。有时当考虑加班工资时,员工说我们不想要,因为他说我们不想要任何食物补充剂,他说我在开这张发票时没有足够的麻烦。

我认为许多公司一个人有三四个助理,而我们公司的九个副总裁都只有一个助理。那个人只负责随时帮助我们协调。我们希望每个员工都将精力投入到充分发挥其最大价值的事情上。

如果你去参加汽车制造商的现场记者招待会,你会发现在汽车周围拍照是最严肃的事情。制造商坐在那里,说它一定是从汽车回家的。还有许多4S商店,如4S商店。制造商把资源给了4S商店。这是一辆先发制人的汽车。我们的编辑在午夜去拍摄它。第二天,4S商店的经理打电话给我。你的人不睡觉吗?你为什么早上起来更新这篇文章?

我说我们都认为我们应该这样做。他们说你得付给他们多少加班费?我说过我们没有加班费。这是我们使用的一些方法,每个人都非常赞同。事实上,员工自己也愿意,因为他们不想顾

当做任何决定时,这是一个特别简单的方法。每个人都吐了,每个人都吐了自己的想法。投掷后不要争论,立即说,然后分类,然后每个人分类。最后,我发现我想要的和他们想要的一样。

为什么许多公司决策很慢,会议又臭又长,核心问题是当每个人都开会时,每个人都从不同的角度开会,所以理解是不同的。每个人正常的智商,如果他们看到同样的事情,很容易做出同样的选择,每个人都会认为这是他们自己的选择。所以我们的会议效率非常高,与许多公司非常不同。

创业给我的另一个提升是如何与人聊天和交流。我曾经是最后一个不会说话的人,当我说完后,人们都恨我。当我说话的时候,我太担心自己,太担心说我想说的话。

后来我又获得了两种能力。一是我会倾听,我会非常仔细地倾听。包括为什么秦致愿意来找我,因为他面对的人,我是最有耐心听他说的。因为我相信一个愿意告诉你一切的人会非常信任你。我以前没听。我对自己想要什么有最终决定权。我一点也不听,所以这个队非常不稳定。基本上,一年内失去50%的人是正常的,但是在所有互联网公司中,汽车之家的周转率最低。我会第一个听。

第二,谈谈对方能听到什么。我当然想说我想说的话,但是要尽可能多地谈论对方能听到什么,对方能理解什么。所以当你做任何PPT的时候,你可以不加解释地尽可能多的理解它,因为效率是最高的。从公司总裁到底层员工,如果每个人阅读后的理解都是一样的,没有必要进行多余的解释,公司的效率将会一塌糊涂。

体验6:商业模式的建立,外壳-产品-运营-商业

自2007年以来,我们已经成为一家企业。后来开始业务,我们的业务逻辑实际上从一开始就赢得了门户,所以后来超越他们是很自然的事情。我们对商业的看法是互联网的交通问题。我们早就定义,作为一个互联网平台,其商业模式与商业地产完全相同。

商业地产的逻辑,以万达为例,第一件事就是要有一块土地,所以他拿了一块土地。第二,我想要产品。他的产品是公寓、办公楼、商场和酒店。在第三阶段下一步做什么,我想开始运作,所以我在物业、安保、招商和销售部门有很多事情。在第四阶段,万达将商业化并兑现。它的兑现方法是什么?我将卖掉公寓和办公楼,租出购物中心。后来我发现酒店和电影院都不错,但租赁不好,所以他选择了自我管理,这是万达的整体现金流模式,包括销售、租赁和自我管理。这是最标准的商业房地产的逻辑。

当时,我们认为在互联网层面,商业性质没有改变,但土地的持有模式已经改变。当时这只是一种肤浅的理解,但几年后就足够了。

让我们看看互联网是什么样的逻辑。互联网起初没有土地。我先有产品。我们有产品库、信息和论坛。我们有编辑、产品运营和一大群人,非常类似万达的第三阶段,运营团队。第三,我们有土地。它可以分为两种方式。一个是用自己的交通工具运行。另一方面,我们是当时第一个购买网站的人,主要是因为秦致是265岁,所以我们当时非常便宜地购买了所有网站。与其他网站相比,它在质量上有所不同,超过了所有网站。我们的一些交通工具是个体经营的,而另一些是购买的,这与购买土地是一样的。

我们认为最重要的环节是第三个环节,收购互联网土地。我们发现互联网上的土地与真实的土地价值计量模型完全相同。形成土地价值有两个指标,用户数量乘以用户的消费能力。例如,长安街的地铁入口和天通苑的地铁入口交通流量相同,但长安街的地价可能贵三倍,因为我们相信

首次公开募股前,风投想投资我们,我惊讶地发现我们的流量几乎和豆瓣一样。我告诉了他一个事实。我说我们的价值肯定比豆瓣高得多。为什么,因为我们的交通是相似的,但是我们都在这里买车,去豆瓣听音乐和看书。商业价值大不相同。如果放在今天,每个用户是10倍不同,所以我们应该比它贵10倍,这是完全相同的真实土地。

此外,很难形成对真实土地的垄断。一两家公司将垄断互联网领域。后来人们想买土地,但买不到。这就是为什么许多汽车制造商和汽车4S商店集团开始了他们自己的电子商务业务,并且一年不能销售10辆汽车。与现实不同,他们没有任何土地。互联网根本没有土地。因此,在第三阶段,土地开始可用。

第四个环节是商业化。那时我们卖广告很好。像公寓和酒店这样的固定广告费在第二年开始前就已经售罄。我们发现有大量的用户购买流量,这与购物中心非常相似,所以我们应该去国家商店子站,把这些流量租给4S商店,因为这与在上面开一家4S商店是一样的。它在上面开了一家商店,每月能卖出十几辆车和20辆车,这太划算了。

所以我们自己给经销商打电话的模式实际上与万达的租赁模式相同。那时我们仍然有很多车。当旅馆或电影院是不合适的,因为电子商务还没有开始。我们试图使交通进入电子商务,自我管理,但不是很顺利。

现在一切顺利。现在网上买车对每个人来说都不是问题。我们的电子商务模式和C2C二手车模式更像万达的电影院和酒店,采用自我管理的方式。这是我们完整的商业模式。

有了这样一套业务逻辑,当我们去制造商那里讨论这套业务逻辑时,我们会把它消化成他熟悉的营销漏斗模型。从用户的注意力到用户对你汽车的喜好,到用户对你汽车的购买,最后,我们有了一个数据模型。

按照这种商业逻辑,汽车品牌很容易接受我们的模式,它只不过是分配给你的收入比例。4S店一旦投入运营,投入产出比就太高了。它每月只支付几千美元,平均能卖出十几辆车。我们一直使用这种模式,直到今天。今年前两种模式的广告模式和经销商模式的总收入约为30亿元,去年约为20亿元。这是我正在谈论的商业作品。

从现在开始,我们到目前为止遇到了新的问题。事实上,我们自己的租赁模式现在是我们最大的收入,而不是汽车制造商的广告。事实上,我们的团队非常清楚地分为三个大团队,一个团队就是要得到各地的土地。一是最大限度地将我们的交通商业化。还有一个新团队。那天我告诉过你新的商业模式。我们需要在未来适应新的商业模式。

体验7:升级商业模式,把握三大特色

新模式有三大特色。你需要掌握你的用户和行为数据。只掌握用户是没有用的。因此,在这个市场上进行非法查询的所有公司都是没有价值的,因为他从用户那里得到的信息和你从交通管理局那里得到的信息没有什么不同。

你必须熟悉他的行为数据。他在这里所做的一定很清楚。因此,当回到汽车之家时,汽车之家非常清楚每个用户的购买行为,在过去几个月里他对什么样的汽车感兴趣,以及在哪个地区,我们都非常清楚转换效率非常高,这是第一个因素。

第二个因素是控制交易和服务质量。如果他不这样做,我就无法掌握他去4S商店时的服务。最明显的例子是出租车公司。如果你把钱给出租车司机,你得到的服务就是这样。如果这笔钱给滴滴快的,获得的服务是另一种情况。如果你想要最好的服务,你最好是个体经营。如果自我管理不能实现,必须实现的是控制交易。如果不是,那就没用了。因此,传统的商业模式非常有趣,包括汽车制造商,他们可以通过制定满是表格的规定来管理4S商店。然而,因为它的商业模式是批发商业模式,服务根本无法控制。

为了掌握交易和控制服务,我认为中国各行各业都面临着这样的变化,包括各种批发模式和服务模式。例如,4S店,因为目前的批发模式注定了品牌和经销商以及消费者之间有着完全不同的利益,这是一个巨大的问题,很多行业都面临着这样的转型,包括装饰行业。

第三点是使用用户的行为数据和交易数据来提高技术效率,并形成这样一个闭环。当驾驶一辆黑色汽车时,一天大约需要5到10张票,但是当驾驶一辆特殊的汽车时,可能需要30张票。过去,我们总是说互联网公司应该轻、轻、轻。现在看起来很轻,光并不重要。首先重要的是对用户的服务是否良好,效率是否足够高。

技术可以帮助管理。过去,很难想象一家公司能迅速开始管理成千上万的人,但现在,当一家企业快速管理成千上万人的工作时,就没有问题了。这就是我们在汽车之家将要发生的变化。最直接的事情是,我们将出售自己的汽车,从制造商那里购买,然后以各种方式出售。当你卖掉你的车时,你实际上参与其中,包括做一系列的事情,这也是汽车之家到目前为止所做的。

经验8:要提高转化率,就要理顺交易链,抓住核心环节。

许多人认为我们的成功率很低。有人认为阿里和京东在场。下一步我们该怎么办?我们从始至终拉动汽车销售的链条,找出我们在这里能做什么和不能做什么。人们会发现,在整个链条中,我们自始至终唯一不能做的事情就是我们没有支付工具。我认为其他付款没有问题。这不是问题。

所以从购买汽车的一开始到最终交付给用户和售后服务,在整个链条中发现了两个核心竞争力,这两个竞争力JD.com和阿里都不具备。我们实际上在销售过程中发现了竞争力。

第一种竞争力,虽然我们所有的用户都可以在网上买车,但他们需要电话咨询,而且几乎100%的人都需要咨询。你能在没有咨询的情况下卖掉汽车,却发现这是不可能的吗?至少在接下来的三到五年里,他们都需要电话咨询。用户的需求有三种类型。我知道你的商场里有一辆现有的车。我必须再次确认,这样我才能放心,我听到的和我看到的是不同的。很多人去购物,淘宝页面上写得很清楚,但你还是会抱着旺旺问,车太大了,更有必要。

第二个是有明确需求的人。这个人知道他想买什么样的车,但是他很懒。我会告诉你我想要什么颜色,什么类型的车,多少钱。你可以帮我找到它。

对于第三类用户,我不知道该选择两辆车中的哪一辆。你给我一个建议,同时帮我买这辆车。这是为了解决基本需求。因为有这种人,第一个呼叫中心发展得相当好,已经被完全占用了。这解决了每天数百辆汽车的购买问题。

其次,再往下,我们的初始转化率非常低。我们打电话时,转化率是3%。因为我们的电话顾问以前都是4S商店的顾问,他们说我们可以达到10%以上,我们分析了原因。我们说,因为你没有见过用户,你可能知道买车的热情,他是否有钱,他想要什么。我们也有一个计划。我们有一个用户。在过去的三个月里,用户有访问的习惯,所以我们立即开始改进我们的数据系统。基本上,当用户接到一个电话或拨打一个过去的电话时,这里的用户过去三个月的肖像就会显现出来,重点是哪辆车和价格。如果这件事办了,阿里和京东就办不到了。我们会用这个东西,转换率提高到6%,这并不像商店的转换率那么高,但是已经很高了。这是我们的第一个核心竞争力,所以我们在全国各地招聘销售顾问,并以电话顾问的身份来到我们这里。这是一个重要的环节。

我们发现了另一个重要的链接,那就是交付链接。交货环节与电子商务中的物流非常相似。我们试图让4S商店帮我们送货。服务质量很差。顾客认为谁送来的车就是谁买的

由于汽车交付链接,我们的支付链接再次下降。许多人不喜欢全额付款。他喜欢付一部分钱,然后在现场刷POS机来完成。到目前为止,用户的满意度非常高,因为我们会把汽车清洗干净,从用户的角度告诉用户如何使用汽车,而不是按照说明使用,或者根本不使用。

我们不会拖整个过程。一辆汽车基本上在一两个小时内交付。每个人都去4S商店买车了吗?你去买车了。你花了一天时间才把车交上来,而且体验很差。白天,我们基本上打得很好,达到了这样的程度。汽车交付环节已经成为我们非常强大的竞争力,在许多方面帮助了我们。当我们掌握了交付汽车的能力,我们就有能力主宰4S商店。我们控制服务并获得免费场地。他们有售后服务和保险用户。

你会发现所有的要求都很有趣。我们建立了这个系统,用户需求的所有变化都可以接受。一名北京用户正在购买一辆平行进口汽车,他打电话给我。我可以买这辆车,需要你帮我卖二手车。因此,我们可以经常和一个客户做几笔交易。

然后金融和保险可以介入。过去,我们别无选择,只能提供销售线索。现在我们已经牢牢掌握了用户。这种模式一定会成功。卖汽车并不难,但我们正在耐心等待。耐心等待更多经销商和汽车制造商之间的利益冲突结束。

体验9:产品和服务决定销量,而品牌决定利润率。

我认为企业在达到一定规模之前不会遇到品牌问题。我认为汽车家居将面临两个挑战,一个是刚刚提到的新商业模式,另一个是品牌问题,这是特别困难的。我通过两个案例了解了什么是真正的品牌。企业文化,我们都设定了一个标准,什么对企业有益,事实上,最根本的品牌是建立一个标准,什么对用户有益。

许多公司现在做的最愚蠢的事情就是把自己的企业文化作为企业品牌。一些公司每天都告诉用户他们自己的企业文化。用户感到厌恶,因为这与我无关。许多企业也错误地将受欢迎程度视为品牌。事实上,这是两码事,因为流行是一个流动的问题,一个流动的问题,大土地和好品牌之间没有必然的关系。

我提到的第一个案例是我从制造汽车开始就不明白的一件事,那就是丰田是大众品牌价值的五倍。当时,我们特别喜欢大众,大众丰田的销量约为10%。直到不久前,我才终于明白为什么这两个品牌的价值比其他品牌差五倍。让我们来看一个问题。首先,看看这两家公司的企业文化,丰田的企业文化。我们都知道这叫做“不断改进”。你在多大程度上一直在进步?在装配线上,必须定义工人的行动。当你去丰田国际贸易会议室时,其中一个必须从一个会议室快步走到另一个会议室,非常注意各种效率。

大众是工程师文化。大众汽车首次开始使用静电除尘器、涡轮增压和激光焊接。大众给每个人的印象是他是工程师文化。这两种不同的企业文化。

当你接触到这个品牌时,你会发现一些不同的东西。丰田的品牌本质上与自己的企业文化无关。他正在创造一个轻松的品牌形象。丰田的广告、品牌形象一直是统一的、宽松的和积极的。你会发现买丰田对任何人都没关系。人们购买丰田是因为它的品牌,而不是产品,因为任何丰田产品在性能和功能上都不是最好的,但它是最好的销售产品。在美国媒体的测试中,前两个品牌永远是大众和马自达,但这两个品牌在美国不能卖一辆丰田。

大众是典型的工程师的表现。公共广告,你会发现公众没有品牌吸引力。如果你想想你对公共广告的印象,它没有任何主题。今天,拿个锅拍拍你的头。你怎么把这辆车买回来?另一名罪犯明天在车里爆炸,说我的车很坚固,罪犯被杀了,但是车很好。还有一个屌丝,坐在试验车里意淫,就是这样一个广告。最终发现没有品牌吸引力。

当问题出现时,对消费者的态度甚至会有所不同。在丰田2008年的经济危机中,出现了刹车问题,但这根本不是丰田的问题。是美国政府压制了丰田汽车。丰田道歉,无论它需要去哪里。向你需要的人道歉。

大众已经失去了在中国的轴心。无论是DSG还是后悬挂,大众基本上都花了一年时间每天谈论我。最后,国家质检总局强迫他们召回。他们的理由是为了你好而回忆,但我们仍然是对的。这太像工程师了,嘴巴很硬。虽然大众取得了巨大的成功,但它没有企业品牌,总是在品牌面前使用企业文化。

最后,我们发现了品牌和它有什么关系。产品和服务决定销量,品牌决定利润率。尤其明显的是,品牌并不决定销量,但品牌决定利润率。如果大众减去保时捷和奥迪,它的利润率只有丰田的三分之一,而且它们销售的汽车等级和价格相似。这是我的第一感觉。

第二种感觉是最大的变化是苹果。我们总是在分析苹果,因为苹果如此成功,以至于每个人都看着苹果从数十亿美元上升到数千亿美元。苹果是如此成功。然而,苹果挖掘的最深层原因是一层又一层地回头。今天,当我看到它从手表上消失时,我看到了我的手机,然后我看到了更多的iPod,这是最大的转折点。

事实上,苹果以前并没有制造品牌,而是谈论了企业文化。过去,当我想到苹果时,我会立刻想到乔布斯。苹果的所有现象都与乔布斯有关。极客精神和打破旧世界都是这样的。但是你认为当你消费的时候,大多数人认为苹果的品牌与我无关,你知道这个品牌,知道它是怎样的,公司的创始人很好,这个品牌与你无关。迄今为止,特斯拉也是有同样问题的公司。

自从乔布斯回到苹果公司以来,最大的变化是苹果真的是一个品牌,苹果的企业文化还在继续。一个明显的特点是品牌第一,产品第二。他把苹果电脑变成了苹果,当时的品牌不同。苹果的广告将不再谈论革命或就业。回顾苹果的广告,从那时起,情况基本相同。流行音乐、轻松的图片和舒适的体验这些年来都有着相同的图片氛围。

包括苹果的颜色。在他去那里做了一个产品后,它变了。以前的苹果电脑仍然是透明和多彩的。从那以后,所有苹果产品都变成了黑色、白色、银色和灰色,没有人会讨厌它们。

苹果首先建立一个账户。从iTunes开始,他发现我需要建立自己的商店来真正建立自己的品牌。我需要更多的产品由我自己直接销售。它还包括产品的颜色定义和体验定义。它不再是一个极客,而是一个令大多数人满意的设计。

有些人说苹果的成功是乔布斯制造产品的方式,但事实并非如此。除了产品、商店和服务之外,我们已经看到了最大的变化,那就是苹果真正打造的品牌,以及支持它和所有后续产品的品牌。但是品牌开始让它以这种方式开始广告,而企业的宣传是如此的宣传,所以这是苹果最大的变化。

苹果是所有电脑品牌中唯一建立账户系统的,也是打造品牌最简单、最清晰的方式。如果一个人没有精神障碍,他就不会讨厌苹果。苹果是向新商业模式过渡的最成功的企业之一。企业品牌、用户账户体系和销售模式是必不可少的。

你在背后看到的一切都只是结果,但最大的转折点是在品牌层面。然而,苹果的品牌已经真正成为一个对人们友好、人人喜欢的品牌。世界上几乎没有科技产品能达到这一水平。然后品牌应用了一种新的商业模式,一种新的商业模式与品牌共存,因为只有这种商业模式才是真正对消费者最好的。因此,苹果知道你买了多少软件,你买了多少软件,你消费了多少软件。因此,苹果几乎不可能改进其产品。这就是我对苹果的全部看法。

许多公司在发展到一定阶段时会遇到瓶颈。他们的企业文化非常好,但是没有品牌,也没有品牌定义。如何判断和如何做

汽车之家定位的品牌被称为“值得信赖的”,因为用户在这里选择汽车和购买汽车,这与许多电子商务公司没有什么不同,但并不容易做到。如果我们给信任下定义,就会有取舍,有些事情有很多流量,但这与信任不一致,我们应该停止,这指导我们的产品和服务下一步如何做。

当用户买车时,许多企业会报很低的价格,因此显得很便宜。我们不知道,我们会告诉你实际价格是多少,我们卖多少,价格应该是透明的,三年保修包括许可在内,我们所有的东西都是透明的,这样用户才能信任,这是下一个品牌要做的事情。如果一家初创公司一出现就被要求考虑品牌化,这对他来说要求太高了。然而,在一定阶段,制约公司的核心问题不是品牌。

对我们来说,制造产品的最好方法是把它们分成三个层次。最高层次是品牌,它定义了品牌将给消费者带来什么样的感觉。在第二个层面上,我认为定义是需求,但是如果两个企业满足相同的需求,那么消费者的选择必须由品牌决定。第三层是功能,它被一层一层地分解。

苹果目前手机电池不能拆卸的原因之一是它的第一层要求。这个设计足够漂亮了。如果设计足够漂亮,真的没有办法做一个替换的外壳。这是合乎逻辑的结果。因为你决定买的是你的手机看起来好不好,而不是你是否换了电池。

如果一家企业从功能角度生产产品,问任何人是否需要更换电池,每个人都说我需要更换电池。大多数企业说,如果你需要更换电池,我会为你更换电池。这个团队越专业,就越容易出错。很多人会做很多事情。

因为你把每一个函数都分开,认为它是正确的,因为你没有更高的判断标准。如果你有更高的判断标准,你会发现许多功能实际上是不必要的。从功能角度出发,这是我们生产的最基本的产品。最终目标是从上到下开始。从品牌角度出发。从下到上是初级团队。

第二个问题是是否需要智能硬件,这绝对是需要的,因为硬件曾经很差,硬件制造商犯了第二个错误,总是想着成本价,转而从数据中赚钱。

没人在乎你花了多少钱,你花了多少钱与我无关。许多人只在公布价格时关心自己,但对用户来说什么才是重要的。例如,越野车,中国人喜欢越野车,本质上,他们消费的是安全,不是安全,不是越野。目前,乘用车销量的40%是运动型多功能车。99%的运动型多功能车用户以前从未越野过,甚至在水泥路上也没有。此外,该地区90%以上的人只有前辈,没有四轮驱动。

也有中国人想买加长车。最重要的问题不是我车里没有足够的伸腿空间。他的作用是次要的。这是感觉层面,因为中国人没有安全感。为什么中国人感到不安全?因为中国人不信仰宗教,没有信仰,他们将不可避免地感到不安全。所以此时他觉得车越大越安全。他想要的安全不是安全。

体验10:创业者需要的五个特征

学习能力是第一重要的。此外,学习能力并不意味着你想读什么书,任何维度都是你想学的。另一方面,因为我经常和我的创业团队交谈,因为我从来都不是员工,我会说如何成为一个合格的创始人,以及创始人需要什么样的能力。在我们所有人交谈之后,我们达成共识,作为一个创始人,你需要有梦想,因为你有梦想,其他人真的愿意追随你。因此,创始人需要梦想,而学习只是一种基本和必要的能力。

第二个必须自信。所有交流中最重要的是自信。当我在泡泡网的时候,我并不自信。当我开车回家时,我非常自信。自信最重要的原因之一是你对自己的看法。你知道你想要什么,你可以放弃什么,你很自信。大多数时候,不自信意味着想要一切。因为你有信心,许多人会信任你

例如,当我第一次创业时,我只有梦想,但我没有信心。我不能自然地做它。

第三个更受欢迎。坦率地说,战略方向首先应该明确,因为战略越简单、越有效、越清晰,团队的效率就越高。牛比的策略是利用普通人来取得非常好的效果。糟糕的策略会让天才变成傻瓜。我们想去哪里,我们必须看到所有的策略都是简单有效的。我们知道自己在哪里,哪里是实现梦想最有效的策略。每个人都能理解他们。

第四,坚持下去。如果你不坚持下去,什么也做不了。坚持一点非常重要,那就是我们必须坚持结果,并有决心成为第一个孩子,因为没有人愿意和一个只想成为第二个孩子的创始人一起工作。每个人都想成为第一个,但是没有人敢去想它。

最后一个人应该分享利益,并知道如何与团队分享利益。说起来容易,但实际上也很难。既不饿死团队也不让团队生存是一件非常系统的事情,包括对期望的管理。

所以创始人必须符合这五点。我们经常回顾过去,发现过去许多事情没有做的原因是因为这五点中有一些遗漏的地方。

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